İş Dünyası ve Farklılaşmak

Geçen yazımın sonundaki soruların cevaplarını verdiniz mi? Neler söylediniz?

İnanın bu cevapların bana bir katkısı olmayacak ama sizin işinizi ve kazancınızı etkileyeceğine garanti verebilirim. Önemli olan bu soruların sizde bir ışık yakmış ve gitmeniz gereken yolu aydınlatmış olması.

İsterseniz biraz gitmemiz gereken yoldan bahsedelim. Şirketlerin geleceklerini belirlemek üzere kendilerine bir yol haritası çıkarmaları (stratejilerini belirlemeleri) bana hep şu ünlü sözü hatırlatır;
“Ormanda karşıma iki yol çıktı. Ben az kullanılmış olanı seçtim” R. Frost

Hepimiz, başkalarının kendi şirketleri için çizdikleri yolu takip etmenin (örneğin rakip şirketi) bizi ancak onların ulaştığı noktaya götürebileceğini biliyoruz. Ben bir de ekleme yapmak istiyorum. Biz o noktaya vardığımızda taklit ettiğimiz şirket bizden önce oradan ayrılmış olabilir. Bazı durumlarda (reklam, insan kaynakları, halkla ilişkiler v.b. gibi) taklitçilik –başarılı olanların taklit edilmesi şartıyla işe yarayabilir. Örneğin maliyetlerinizi düşürebilirsiniz. Fakat ben stratejilerden bahsediyorum. Bu konuda benzersiz olmak zorundasınız. Kimseleri taklit edemezsiniz. Bence eğer böyle bir çalışmanız yoksa hemen bugün çalışmaya başlayın. Her gün 15 dakikanızı şu soruya cevap vermeye çalışarak geçirin (cevaplarınızı yazmayı unutmayın).
“Bundan 10 sene sonra şirketim ve ben ne durumda olmalıyız ve bu duruma nasıl ulaşacağız?”

Size yardımcı olması için biraz rekabetin gelişiminden bahsetmek istiyorum.

Şirketlerin rekabetlerini sürdürebilecekleri 3 temel kulvar var:

- Ürün liderliği bu kulvarların ilk ortaya çıkmış olanı. 1900'lü yılların ortalarından başlayarak 1970'lere kadar kurumlar, rekabette hep ürünleri ile öne çıktılar. Ürün Liderliği önemli bir rekabet silahı olmasına rağmen, teknolojinin gelişmesi ve yaygınlaşması, üretim imkanlarını artırarak bu yarışta firmaların "tek" kalmasını zorlaştırdı.

- Ürün liderliği kulvarının kalabalıklaşmaya başlaması üzerine şirketler fiyatları ile rekabet etme yarışına girdiler. Verimlilik yükseldi, performanslar arttı. Bunu ilk gerçekleştiren şirketler Fiyat Lideri olarak rakiplerini zaman zaman yarış dışına da ittiler. Ancak, ilerleyen zaman gösterdi ki, kıyasıya fiyat savaşları, şirketleri aslında galibi olmayan bir yarışın içine çekiyor.

- Müşteri İlişkileri'nin yeni bir rekabet kulvarı olarak ortaya çıkışı 1990'lı yıllarda başladı. Ürünü veya fiyatı ile rekabet etmekte olan firmalar bu yeni yarışta rekabet avantajı kazanmak veya var olan avantajlarını koruyabilmek için hızlı bir değişim sürecine girdiler. "Müşteri"nin şirketin öncelikleri arasında en ön safa yerleşmesi ile birlikte, Müşteri Odaklılık anlayışı en rekabetçi yönetim biçimi haline geldi.

Şimdi sıra sürprizime geldi.

Müşteri odaklı hizmet/rekabet anlayışı da gelişti ve artık sonuçları ilişki odaklı olmak belirliyor. Aslında sonuçlarınızı belirleyen; ne kadar müşterilerinizle olan ilişkinizi geliştirmeye, uzun soluklu hale getirmeye ve karşılıklı kazancı artırmaya odaklandığınızdır.

Şimdi geçen yazımda sorduğum sorular herhalde daha anlaşılır hale gelmeye başladı.

Nasıl rekabet edeceksiniz? Size bunun için üç yol önereceğim. Seçim sizin.
1. Rekabete rekabetle cevap vermek. Güç kullanın. Kimin yıpranacağını veya kimin kazanacağını soracak olursanız. Bu yarışın kazananı olmaz. Kaybedenlerini de tedarikli olmak belirler.
2. Rekabet edene daha acımasız davranın. Onun fiyatlarının altına girin. Daha fazla ıskonto verin, daha uzun vadeler tanıyın. Kazanan müşteri kaybeden siz olursunuz.
3. Farklı bir yöntem deneyin. Rekabette rakibinizin gücünden yararlanın. Fiyatlarınızı artırın, vadelerinizi değiştirmeyin. Bunun yanında müşterilerinize sunduğunuz hizmeti, desteği, ilgiyi, v.s. artırın.

Pazarlamada en başarılı şirketler her zaman ucuz olanlar değildir. Duruşunuzun müşterinizin gözündeki sağlamlığı çoğu zaman başarınız için tek belirleyici olacaktır. Müşteriler vur kaç tekniklerinden çok uzun dönemli ve verimli ilişkileri tercih ederler (en ucuz olmaktansa her zaman uygun fiyatlı olmayı yeğleyin). Limon satıcıları için kural, çok sokak dolaşmak değil, bir köşe başında uzun süre kalmaktır. Müşteriler sizin o köşe başında sürekli olduğunuzu görürlerse kafalarına şu fikir yerleşir. ”Ne zaman istersem oradan geçerken limon alabilirim”
Önemli şart: tabii ki fiyatlarınız rekabet edecek düzeyde olmalıdır.

Müşterileriniz sizden birlikte para kazanmanın dışında başka şeyler de bekliyorlar.
- Tüm işlemlerde tek kişiyle muhatap olmak,
- Bir firmaya bir bilgiyi bir kere vermek,
- Kolay erişilebilir bilgi
- İstedikleri şekilde iletişim
- Kişisel taleplere yönelik esneklik
- Kendilerinin tüm potansiyel ve geçmişiyle birlikte tanınması

Bu beklentileri karşılamanın yoluna gelince;
I. Müşterinizi doğru şekilde ve genişçe tanımlayın,
II. Özelliklerine göre ayrıştırın,
III. Onunla en uygun şekilde iletişim kurmanın yolunu bulun,
IV. Ona uygun çözümü yaratın

Müşterilerinizle uzun ilişkiler kurmak için size önerilerim var.
Bu iş için bir sistem kullanın. Bilgisayarlaşmak her zaman maliyetini kolayca karşılayan bir yatırımdır. Hele ki onu kullanırsanız. Müşterilerinizin tüm bilgilerini, kolay kullanılır hale getirdikten sonra saklayın.
İnsan kaynakları da ikinci önemli kaynağınızdır. Çalışanlarınızı onlara önem verdiğinize, yolunuza beraber devam edeceğinize ikna etmelisiniz. Unutmayın siz tek başınıza iş yapmayı hedeflemiyorsunuz. İşiniz esas olarak sonuçlara başkalarının aracılığı ile ulaşmaktır.