Planlama Yapmak

...::: T E B :::...

Eczanede Personel yönetimi

...::: T E B :::...

Yüzünü dön

Eğer doğru açıyla durmuyorsan, işinle, ailenle veya arkadaşlarınla ilgilenmen sonuçlarının yanlış olmasına yol açabilir.
Yüzünü işine döndüğünde ailene veya arkadaşlarına sırtını dönmüş olabilirsin.
Soru: Çok uğraşıyorum ama kimseyi memnun edemiyorum
Cevap: Doğru yerde durmuyorsun. Ya çok uzaksın ya da çok yakın. Ya çok yüksektesin, ya da çok alçakta. Belki de onların göremeyecekleri bir açıda duruyorsun. Doğru yere geç.
Çözüm: Farkındalığını artır. Alışkanlıklarının hayatın üzerindeki kontrolünü azalt. Yaptığın, yapacağın herşeyi bilinçli yapmaya çalış. Evet haklısın bu çok yorucu olur. Bununla birlikte doğru yerde durmayı ancak böyle yaparak başarırsın. Kendine aynada bir bak. Güçlü yönlerini sergile, zayıf yönlerini güçlendir.
Zincirin gücünü en zayıf halkası belirler. Çünkü ilk o halka kırılır.

Eczacılar İçin Değişim

Son 10 yılda eczanenin yapısı ciddi şekilde değişti.

Ben bir ilaç almak için eczane eczane dolaştığımı çok iyi hatırlıyorum. Eskiden SGK filan ortada yokken eczaneler elden veya reçeteyle NAKİT satış yaparlardı. Sadece bazı kurumlarla ve yerel şirketlerle özel indirim anlaşmaları olurdu. Eczacı odaları da bu anlaşmaları kontrol altında tutmak, kâr oranlarını korumak, ilaç bulunurluğunu artırmak ve eczacıların zarar görmelerini engellemek için sürekli uğraşırlardı. (Kaynak: Adana Eczacı Odası’nın 50 yıllık tarihi Hazırlayan Ecz. Bilge Üstekidağ ) Bu anlamda eczacı odalarının ülkemizdeki en etkin meslek kuruluşu olduğunu kabul etmeliyiz.
Bu arada SSK, Bağ-Kur ve Emekli Sandığı ülkemizin iktisadi büyümesiyle orantılı olarak büyüyüp devletin üzerinde ağır bir yük oluşturduklarında hükümetler bazı çözüm yolları aramaya başladılar. Bu üç sosyal güvenlik kuruluşu üyeleri eczanelerden aldıkları ilaçların paralarını öderken birçok eczacıya ticareti, takibi ve kayıt tutmanın önemini öğrettiler.

Kaçınılmaz olarak Avrupa’da yıllar önce meydana gelen değişim bizim de başımıza geldi. Teknoloji gelişti. İnsan ömrü uzadı. Emekli olup yaşlananlar daha çok ilaç kullandılar. Devlet üzerindeki maliyetleri arttı. Bu durumda yapılacak 2 şey vardı ve Türkiye’de ikisi de yapıldı.

1. Emeklilik yaşını büyütmek
2. Devletin üzerindeki bu yükü sağlık sektörüyle paylaşmak.

İlaç söz konusu olduğunda devletin para alışverişi yaptığı kurum eczanelerdir. Haliyle devletin tasarruf etmek için kullanabileceği en kolay yol da eczanelerle bu yükü paylaşmak oldu. Eczanelerin kâr oranları düştü, finans ve çalışan maliyetleri arttı, evrak angaryası da işin cabası oldu.
Kısaca eczacılar için işler değişti.

Eczaneler ve eczacılar ayakta kalmak için değişmek zorunda kaldılar.
Değişim her zaman zordur. Hepimiz alıştığımız yerde, alıştığımız şekilde, alıştığımız kişilerle yaşamayı tercih ederiz. Değişim bu durumun dışına çıkmak demektir. Bunu fizik kanunlarıyla bir görelim.

Newton (1642-1727), cisimlerin nasıl hareket edeceklerini açıklayan üç adet kanun ifade etmiştir. Buna göre birinci kanun şöyle ifade edilebilir: Hareket halindeki bir cisim veya durmakta olan bir cisim, üzerine herhangi bir kuvvet uygulanmazsa durumunu aynen koruyacaktır. Yani, duran bir cisim durmaya devam edecektir. Hareketi başlatmak veya durdurmak için bir kuvvet gerekecektir. Hareket halindeki veya duran bir cisim bu halini korumak isteyecektir.

Newton'un ikinci hareket kanunu şöyle ifade edilir: Bir cismin ivmesi, o cisme tatbik edilen kuvvetin şiddeti arttıkça, artış gösterir. Yani, cismin kütlesi arttıkça o cismi ivmelendirmek için daha büyük bir kuvvete ihtiyaç duyulur.

Newton'un üçüncü kanunu şöyle ifade edilebilir: Her bir etki kuvvetine karşı eşit ve zıt yönde bir tepki kuvveti vardır. Herhangi bir cisme bir kuvvet etki ederse, eşit ve zıt yönde bir tepki kuvveti meydana gelir.

Bu üç kanun (Her ne kadar A. Einstein fiziğiyle tarih olduysa da) dünya yüzeyi için geçerlidir. Eczaneler ve eczacılar da dünya yüzeyinde olduklarından bu kanunlara uyarlar.

Şimdi bu kanunları eczacılara ve eczaneler uyarlayalım.
1. Kanun: Eğer şartlar değişmeseydi eski eczacılık uygulamaya devam edilebilir bir durum olurdu. Ancak, SGK, kârlılığın düşmesi, eczane sayısının artması, elden satış olanakları, eczane kanalının dışarıdan uğradığı saldırılar, zincir eczane tehdidi bence değişmek için yeterli sebepler.
2. Kanun: Eskiye ne kadar çok bağlanırsanız değişmeniz o kadar zorlaşır. “Eczacı sadece ilaç satar” derseniz, diğerleri “biz ilaç da satarız derler” İş biter. Ne yani, hiç maaşla çalışan eczacı yok mu?
3. Kanun: Siz değişmeye çalıştıkça eski durum sizi zorlayacak ve vazgeçmenize sebep olabilecektir. Üstelik değişim zorlu bir süreç olduğundan, siz değişime ne kadar direnirseniz, sizi o kadar kendine mecbur bırakacaktır.

Allahtan bu değişim kendini zorla kabul ettirdi de, bazı eczacılarımız değiştiler. Değişimi daha önce kabul edenler “Üsküdar’ı geçti” diğerleri için de yol bitmedi sadece süreç biraz daha zorlaştı.

Bu değişim eczacıların yüksek isteklilikleriyle olmadı hatta bugün bu değişime ciddi şekilde karşı çıkan eczacılar da var. Değişimin başrolünde dermokozmetiğin yer aldığını da burada eklemeden geçmeyelim. Diğer oyuncular vitamin ve besin destek markaları oldular.

Bu markalar babalarının hayrına eczane kanalında yer almıyorlar. Kanalın halk üzerinde oluşturduğu güven işlerini çok kolaylaştırıyor. Burada dikkat edilmesi gereken bir nokta: GÜVEN ECZACININ YARATTIĞI BİR OLGUDUR. MARKALARIN DEĞİL.
Bu sebeple tüketicilerinize, hastalarınıza sahip çıkın. Onları paraları alınacak kişiler olarak görmeyin. Sizden aldıkları destek onların güvenini sadakate çeviriyor.
Tüketici kendini iyi hissettiği yerden alışveriş yapar. Kendisini insan yerine koyanı sever.

Önlüğünüzü giyin ve onları ciddiye alın. Onlar da sizi sevsinler.

Gözlerine bakarak gülümseyin.

Onların gerçek sorunlarını anlayabilmek için doğru sorular sorun ve dinleyin.

Dengeyi koruyun

Fiyat ile ürün veya hizmetinizin değeri bir tahtıravalli gibidir. İdeal durum dengede olmalarıdır. Eğer siz fiyatı ucuzlatırsanız, denge değerden yana bozulur ve fiyat yukarı çıkmış gibi görülür. Bu arada değer de yerlere düşer.

Kârlılık mı? Kazanç mı?

Önemli bir soru: Daha fazla kâr etmek mi? Daha fazla Kazanmak mı?

Ben kâr etmeyi kısa vadeli kazanmayı uzun vadeli olarak tanımlıyorum.

Göçebe kültürden geldiğimiz için de uzun vadeli düşünmeye pek yatkın değiliz.
Çetin Altan bir yazısında “biz Türkler zekiyiz ama akıllı değiliz. Zekâ karşılaşılan sorunlara hızla bir çözüm yolu bulmak, akıl ise bu çözümün daha sonra başımızı derde sokmamasını sağlayabilmektir. ” demişti. Yazısının devamında “ Türkler göçebe olduklarından yeni bir yere geldiklerinde karşılaştıkları sorunları kısa vadeli çözümlerle aşarlardı ve bu da işe yarardı çünkü kısa bir süre sonra o yerden göçüp başka bir yere yerleşirlerdi. Bir örnek vermek gerekirse; İstanbul’u fethettik ve kanalizasyon sorunumuz var. Ne yapalım? Denize dökelim. İşte çözüm kolayca bulundu. Yıllar sonra bu denizi nasıl temizleriz diyerek uğraşır dururuz. Isınma sorunu? Ucuz kömür=Hava kirliliği/Kanser riskinin artması. Ucuz enerji mi? Boş verin rüzgâr ve güneş enerjisini nükleer enerji ne güne duruyor. Örnekleri çoğaltabiliriz. Yerleşik hayata, şehir hayatına çok geç geçtiğimiz için uzun vadeli düşünemiyoruz. Yıllar önce bir Danimarka seyahatimde şehir halkının bir gösterisine şahit olmuştum. Tepki gösterdikleri olayı duyunca gülümsemiştim. Belediye Başkanını eleştiriyorlardı.
“Kaldırım taşlarını değiştireli daha 23 sene oldu neden şimdi değiştirmeyi planlıyorsunuz? Neden paramızı sokağa atıyorsunuz?” diye tepkilerini dile getiriyorlardı.

Kısa vadeli düşünmek ile uzun vadeli düşünmenin altyapısına kısaca değindikten sonra gelelim Kârlılığa ve Kazanca.

Şirketler “Kârlılık ve Kazanç” arasındaki dengeyi nasıl sağlamalılar?
1955 yılında Fortune 100’ü oluşturan şirketlerden 2005 yılında sadece 18 tanesi listede yer alıyordu. Geri kalan 82 şirket ise artık listeye giremiyorlar yani başarılı değiller.

Benim zaman zaman eğitimlerimde katılımcılara sorduğum bir sorum var: “Bir şirketin amacı nedir?” Çoğunlukla katılımcılar “kâr etmek, para kazanmak” vb. gibi cevaplar verirler. Oysa sermayenin küreselleştiği günümüzde bir şirketin amacını ben “Cari değerini maksimize etmek” olarak tanımlıyorum. Para kazanmak, kâr etmek belki bundan sonra gelen amaçlardan bazıları olabilir. Yani başarınızı şirketiniz için aldığınız satın alma teklifleriyle ölçebilirsiniz.

Yıllarca Amerikan filmlerinde gördüğüm, şirketleri alan bölen veya birleştiren ve yeniden satan kişilerin yaptıkları işler dikkatimi çekerdi. Bu kişiler çoğunlukla kârlı şirketleri almazlar. Kazanan şirketleri alırlar. Yahoo yıllarca zarar etti fakat o sırada bile piyasa değeri çok yüksek idi. Bu değeri belirleyen üç temel faktör var.
1- Marka gücü,
2- Müşteri sayısı,
3- Yenilikçilik (innovasyon) gücü
Marka gücünüz müşteri sayınıza dayanır, müşterileriniz de yenilikleri satın almayı severler.

Çözüm önerilerim:
Eğer yukarıdaki başlıklarda sorunlarınız varsa;
- Müşterileri içeri çekmek için tanınmış markalar, içeride tutmak için eğitimli ekipler kullanın.
- Siz müşterilerinizi ismen tanımaya çalışın. Bunun sonucunda onlar da sizi ismen tanıdıklarında başarılı oldunuz demektir.
- Bütün müşterilerinizle özel olarak ilgilenin (patronlar için not: illaki sizin ilgilenmeniz gerekmez, ekibiniz de aynı işi yapabilir) onlara kendilerini özel hissettirin.
- Markanızı güçlendirmek için güçlü markalarla işbirliği yapın.
- Her durumdan bir yenilik çıkarmayı alışkanlık haline getirin.
- Oyun oynayın ve eğlenin.
- Aşka inanın ve müşterilerinizi markanıza âşık etmek için onları dinleyin.
- Aşk her seferinde ilk görüşte olmaz. Görüşmeyi sürdürün.

Tüm bunların sonucunda sadık müşterileriniz oluşur. Şimdi bunları değerlendirmelisiniz. Bu da yüksek kârlı ürünlerden çok, sizi ve müşterilerinizi destekleyen sizin yanınızda daha uzun ve stratejik planlar yapabilen markalarla olur.
Bayi kanalıyla çalışan, bunun sonucunda da bayilerini yönetmek zorunda kalan şirketlerin eğitimlerinde onlara oynamaları gereken üç rolü şöyle sıralıyorum.
- Uzun dönemli ortak,
- İş danışmanı,
- Strateji yönetmeni
İşte bu rolleri layıkıyla oynayan satıcılara sahip şirketler kanalda sevilen markalara sahip olacaklar. Bu durum şirketler için kendileriyle açık iletişim kuran, beklentilerini, hayallerini açıkça ifade eden, ortaya konulanı eleştirme cesareti gösteren müşteriler demektir ki bu müşteriler markayı güçlendirir ve yenilikçilik yaratmanızı sağlar.

Artık top sizde ve oyun başlayalı epeyi oldu…

Kolay gelsin,

Krizin bana kazandırdıkları (... anladım, ... farkettim, ... gördüm)

1- Müşterilerimin kıymetini...
2- PLANLAMA, PLANLAMA, PLANLAMA...
3- Çok çalışınca birşeyler olduğunu...
4- Moralin önemini...
5- Ailemin değerini...
6- Zamanı iyi kullanmam gerektiğini...
7- Müşterilerimle "Dost" olmamın faydasını...
8- Ekip motivasyonunun kolay sağlandığını...
9- Her sorunun cevabının bende olduğunu...
10- Kendimi çok sevmem gerektiğini...
11- Çevremin iyi insanlarla dolu olduğunu...