Kârlılık mı? Kazanç mı?

Önemli bir soru: Daha fazla kâr etmek mi? Daha fazla Kazanmak mı?

Ben kâr etmeyi kısa vadeli kazanmayı uzun vadeli olarak tanımlıyorum.

Göçebe kültürden geldiğimiz için de uzun vadeli düşünmeye pek yatkın değiliz.
Çetin Altan bir yazısında “biz Türkler zekiyiz ama akıllı değiliz. Zekâ karşılaşılan sorunlara hızla bir çözüm yolu bulmak, akıl ise bu çözümün daha sonra başımızı derde sokmamasını sağlayabilmektir. ” demişti. Yazısının devamında “ Türkler göçebe olduklarından yeni bir yere geldiklerinde karşılaştıkları sorunları kısa vadeli çözümlerle aşarlardı ve bu da işe yarardı çünkü kısa bir süre sonra o yerden göçüp başka bir yere yerleşirlerdi. Bir örnek vermek gerekirse; İstanbul’u fethettik ve kanalizasyon sorunumuz var. Ne yapalım? Denize dökelim. İşte çözüm kolayca bulundu. Yıllar sonra bu denizi nasıl temizleriz diyerek uğraşır dururuz. Isınma sorunu? Ucuz kömür=Hava kirliliği/Kanser riskinin artması. Ucuz enerji mi? Boş verin rüzgâr ve güneş enerjisini nükleer enerji ne güne duruyor. Örnekleri çoğaltabiliriz. Yerleşik hayata, şehir hayatına çok geç geçtiğimiz için uzun vadeli düşünemiyoruz. Yıllar önce bir Danimarka seyahatimde şehir halkının bir gösterisine şahit olmuştum. Tepki gösterdikleri olayı duyunca gülümsemiştim. Belediye Başkanını eleştiriyorlardı.
“Kaldırım taşlarını değiştireli daha 23 sene oldu neden şimdi değiştirmeyi planlıyorsunuz? Neden paramızı sokağa atıyorsunuz?” diye tepkilerini dile getiriyorlardı.

Kısa vadeli düşünmek ile uzun vadeli düşünmenin altyapısına kısaca değindikten sonra gelelim Kârlılığa ve Kazanca.

Şirketler “Kârlılık ve Kazanç” arasındaki dengeyi nasıl sağlamalılar?
1955 yılında Fortune 100’ü oluşturan şirketlerden 2005 yılında sadece 18 tanesi listede yer alıyordu. Geri kalan 82 şirket ise artık listeye giremiyorlar yani başarılı değiller.

Benim zaman zaman eğitimlerimde katılımcılara sorduğum bir sorum var: “Bir şirketin amacı nedir?” Çoğunlukla katılımcılar “kâr etmek, para kazanmak” vb. gibi cevaplar verirler. Oysa sermayenin küreselleştiği günümüzde bir şirketin amacını ben “Cari değerini maksimize etmek” olarak tanımlıyorum. Para kazanmak, kâr etmek belki bundan sonra gelen amaçlardan bazıları olabilir. Yani başarınızı şirketiniz için aldığınız satın alma teklifleriyle ölçebilirsiniz.

Yıllarca Amerikan filmlerinde gördüğüm, şirketleri alan bölen veya birleştiren ve yeniden satan kişilerin yaptıkları işler dikkatimi çekerdi. Bu kişiler çoğunlukla kârlı şirketleri almazlar. Kazanan şirketleri alırlar. Yahoo yıllarca zarar etti fakat o sırada bile piyasa değeri çok yüksek idi. Bu değeri belirleyen üç temel faktör var.
1- Marka gücü,
2- Müşteri sayısı,
3- Yenilikçilik (innovasyon) gücü
Marka gücünüz müşteri sayınıza dayanır, müşterileriniz de yenilikleri satın almayı severler.

Çözüm önerilerim:
Eğer yukarıdaki başlıklarda sorunlarınız varsa;
- Müşterileri içeri çekmek için tanınmış markalar, içeride tutmak için eğitimli ekipler kullanın.
- Siz müşterilerinizi ismen tanımaya çalışın. Bunun sonucunda onlar da sizi ismen tanıdıklarında başarılı oldunuz demektir.
- Bütün müşterilerinizle özel olarak ilgilenin (patronlar için not: illaki sizin ilgilenmeniz gerekmez, ekibiniz de aynı işi yapabilir) onlara kendilerini özel hissettirin.
- Markanızı güçlendirmek için güçlü markalarla işbirliği yapın.
- Her durumdan bir yenilik çıkarmayı alışkanlık haline getirin.
- Oyun oynayın ve eğlenin.
- Aşka inanın ve müşterilerinizi markanıza âşık etmek için onları dinleyin.
- Aşk her seferinde ilk görüşte olmaz. Görüşmeyi sürdürün.

Tüm bunların sonucunda sadık müşterileriniz oluşur. Şimdi bunları değerlendirmelisiniz. Bu da yüksek kârlı ürünlerden çok, sizi ve müşterilerinizi destekleyen sizin yanınızda daha uzun ve stratejik planlar yapabilen markalarla olur.
Bayi kanalıyla çalışan, bunun sonucunda da bayilerini yönetmek zorunda kalan şirketlerin eğitimlerinde onlara oynamaları gereken üç rolü şöyle sıralıyorum.
- Uzun dönemli ortak,
- İş danışmanı,
- Strateji yönetmeni
İşte bu rolleri layıkıyla oynayan satıcılara sahip şirketler kanalda sevilen markalara sahip olacaklar. Bu durum şirketler için kendileriyle açık iletişim kuran, beklentilerini, hayallerini açıkça ifade eden, ortaya konulanı eleştirme cesareti gösteren müşteriler demektir ki bu müşteriler markayı güçlendirir ve yenilikçilik yaratmanızı sağlar.

Artık top sizde ve oyun başlayalı epeyi oldu…

Kolay gelsin,